Построить Amazon в Казахстане: Как работает маркетплейс Froot
Рула Райм рассказывает об идее суперприложения, маркетинговой стратегии Froot и казахстанском рынке e-commerce
Froot — казахстанский маркетплейс и сеть магазинов у дома. Проект претендует на статус центральноазиатского Amazon — инновационного онлайн-маркетплейса, где можно купить все. В 2020 году, несмотря на кризис, стартап поднял $24 млн инвестиций. Его основатель Рула Райм при создании сети вдохновлялся американскими маркетами 7-Eleven.

Маркетплейсом Froot стал не сразу — компания начиналась как аукцион, где участники вносили небольшую сумму денег и получали возможность выиграть дорогие товары по минимальной цене. От этой концепции Райм вскоре отказался — проект неплохо пошел в Казахстане, но масштабировать его на другие страны не получилось.

Первый магазин Froot открылся в Алматы в сентябре 2019 года, сейчас у сети 16 точек в городе. Райм называет свою сеть новым этапом эволюции городской торговли: инициатива снизу, от бизнеса, полностью легальная деятельность и денежный оборот, единая стилистика и дресс-код магазинов. Бизнесмен мечтает поднять казахстанский e-commerce на уровень качества и клиентской поддержки Amazon и на продуктовых магазинах останавливаться не намерен: в планах на год — сервис по продаже билетов и новый fintech-проект.

В октябре Рула Райм выступит на онлайн-конференции для маркетологов Adsider Live: Digital Marketing Boost 2020. Adsider пообщался с создателем Froot о концепции компании, маркетинговой стратегии и казахстанском рынке e-commerce.
— Froot — не первый ваш успешный проект. Расскажите о своих первых шагах в бизнесе: первая неудача и первый прорыв.

— Froot еще рано называть успешным проектом: все же мы пока на стадии развития. Бизнесом я начал заниматься сразу после учебы, это было консалтинговое агентство, которое мы успешно продали через семь лет работы. А первая неудача была с проектом в области больших данных и искусственного интеллекта для розничной торговли. Тогда мы привлекли $128 000 и все потеряли.

— Вы начинали Froot с проекта-аукциона для техники и электроники в 2017 году. Как пришли от этой модели к маркетплейсу в его нынешнем виде?

— В нынешнем виде мы строим приложение, в котором можно купить все для жизни. На этапе аукциона быстро стало понятно, что проект слабо масштабируется, мы пробовали его запускать в Турции и на Филиппинах. Нынешний формат — это скорее эволюционное развитие, вполне логичное и органичное. В скором времени в нашем приложении запустятся сервисы «Еда» и «Путешествия».
— В бизнес-модели ориентируетесь на Amazon — какие инновации планируете внедрять в ближайший год? Кто еще из глобальных маркетплейсов вдохновляет?

— Мы не просто ориентируемся на их модель: наша большая цель — M&A-сделка с Amazon. Уже сейчас мы — передовая ритейловая компания в плане технологий, работы с данными и машинного обучения. Порядка 70% процессов в компании исполняется машиной. Кроме Amazon из глобальных проектов нравятся отдельные игроки из Китая и Юго-Восточной Азии.

— Ваш бизнес включает в себя маркетплейс и сеть магазинов у дома. Расскажите о планах развития.

— В ноябре мы запустим сервис «Еда». Это новый формат Crowd kitchen, которого в СНГ еще нет. Будем продавать и доставлять домашнюю еду в полтора раза дешевле ресторанных бургеров, пиццы и суши. В декабре планируем запустить сервис по продаже авиа/железнодорожных билетов, бронированию отелей и прочих удобств для путешествий. Это проект в коллаборации с Aviasales. Также весной мы запустим собственный fintech-проект, который будет работать по модели эквайрингового кредитования.
Наша большая цель — M&A-сделка с Amazon
— Как работает ваша система товаров в рассрочку? Окупает ли себя предложение?

— Мы отошли от работы с одним банком на эксклюзивных условиях и ушли в работу с множеством банков на рыночных, то есть наши покупатели смогут выбрать удобный для себя банк на самых выгодных условиях. Сейчас рассрочку реализовали с Хоум Кредит Банком, в ближайшее время запустим продукты от Халык и Сбербанка. В среднем мы субсидируем от 3,5% до 5% от стоимости корзины. Соответственно, все, где валовая маржинальность выше — выгодно, а все, что меньше — убыточно.

— Как на Froot отразился карантин?

— Пиковыми были апрель и май, выросли хорошо в доставке, просели в пешем трафике. В маркетплейсе тоже были проблемы, потому как многие из мерчантов не могли работать в жестком локдауне. По трендам новых ожиданий нет: мы готовы и ко второй волне, и к полной отмене карантина, моделируем свою реакцию к любому развитию событий.
По трендам новых ожиданий нет: мы готовы и ко второй волне, и к полной отмене карантина
— Froot в 2020-м: каким для вас был этот год?

— Год был одновременно сложным и удачным. С одной стороны, мы подняли раунд в $24 млн, с другой стороны — сильно отстали в развитии и операционных показателях. В планах подвинулись другие города и страны. Наверстаем в начале следующего года.

— Через какие каналы продвигаете свой бизнес?

— Каналы у нас стандартные для электронной коммерции – в основном это CPA. Также больший упор мы делаем на собственные каналы, пуши, имейлы, СМС, SMM. Они дают максимальную конверсию.
Порядка 70% процессов в компании выполняется машиной
— Сколько человек в команде занимаются маркетингом?

— Пять человек плюс агентство на аутсорсе. Но скоро мы от этой модели отойдем в сторону полноценной инхаус-команды.

— Как изменился казахстанский рынок e-commerce за последние три года?

— Вырос. Сложно оценивать насколько, но примерно можно говорить об удвоении рынка.
— Назовите главные проблемы казахстанского e-commerce. Как вы видите их решение?

— В глобальном плане — это размер рынка. 19 млн человек — очень скромный рынок, нужно рекрутировать больше людей в страну для увеличения ВВП и внутреннего потребления в том числе. В целом из локальных проблем — дефицит кадров и стоимость текущих, ведь при относительно скромной конкурентоспособности наши специалисты переоценены примерно на 30—40%. Институциональные проблемы тоже есть: например, неумение банков работать с цифровыми активами в качестве залога, отсутствие институциональных или крупных игроков с четкой M&A-стратегией, что делает рынок венчурных инвестиций невозможным.
В 2020-м мы подняли раунд в $24 млн, но при этом сильно отстали в развитии и операционных показателях
— В интервью Forbes вы рассказывали о планах запускаться на Филиппинах и в Турции. Как прошла экспансия и планируете ли открывать новые рынки?

— Туда мы вернемся в 2023 году, до этого времени наши целевые рынки — это Россия и Узбекистан. Мы уже проделали там большую работу и готовимся к запуску. Также рассматриваем рынок MENA как один из самых перспективных для нашего сегмента.

— Что было главными трудностями/вызовами при выходе на новые рынки?

— Много локальных нюансов, начиная от открытия счетов в банке, заканчивая пользовательскими привычками, трудовым законодательством и логистикой последней мили. Очень хороший опыт, который открывает глаза на мир и помогает понять свою конкурентоспособность в мировом масштабе.
Блиц-блок:
— Три бизнесмена, на которых ориентируетесь.
— Патрик Браун, Джефф Безос, Илон Маск.
— Какие книги must read для успешного предпринимателя?
— Их очень много. Думаю, каждому предпринимателю отдельные книги будут релевантны в определенный отрезок времени. Я бы начал с книг Джордана Питерсона, продолжил бы Джимом Коллинзом, закончил Полом Кругманом и Фридрихом Хайеком.
— Три приложения, без которых не можете работать.
— Telegram, Mail, WhatsApp.
Юлия Даниленко
24 сентября 2020
read next Ресурс 1