Побудувати Amazon у Казахстані: Як працює маркетплейс Froot
Рула Райм розповідає про ідею супердодатка, маркетингову стратегію Froot та казахстанський ринок e-commerce
Froot — казахстанський маркетплейс і мережа магазинів біля дому. Проєкт претендує на статус центральноазіатського Amazon — інноваційного онлайн-маркетплейса, де можна купити все що завгодно. У 2020 році, незважаючи на кризу, стартап підняв $24 млн інвестицій. Його засновник Рула Райм при створенні мережі надихався американськими маркетами 7-Eleven.

Маркетплейсом Froot став не відразу — компанія починалась як аукціон, де учасники вносили невелику суму грошей і отримували можливість виграти дорогі товари за мінімальну ціну. Від цієї концепції Райм незабаром відмовився — проєкт непогано пішов у Казахстані, але масштабувати його на інші країни не вийшло.

Перший магазин Froot відкрився в Алмати у вересні 2019 року, зараз у мережі 16 точок у місті. Райм називає свою мережу новим етапом еволюції міської торгівлі: ініціатива знизу, від бізнесу, повністю легальна діяльність і грошовий оборот, єдина стилістика і дрес-код магазинів. Бізнесмен мріє підняти казахстанський e-commerce на рівень якості та клієнтської підтримки Amazon і на продуктових магазинах зупинятися не має наміру: в планах на рік — сервіс з продажу квитків і новий fintech-проєкт.

У жовтні Рула Райм виступить на онлайн-конференції для маркетологів Adsider Live: Digital Marketing Boost 2020. Adsider поспілкувався з засновником Froot про концепцію компанії, маркетингову стратегію і казахстанський ринок e-commerce.
— Froot — не перший ваш успішний проєкт. Розкажіть про свої перші кроки в бізнесі: перша невдача і перший прорив.

— Froot ще рано називати успішним проєктом: все ж ми поки на стадії розвитку. Бізнесом я почав займатися відразу після навчання, це було консалтингове агентство, яке ми успішно продали через сім років роботи. А перша невдача була з проєктом в області великих даних і штучного інтелекту для роздрібної торгівлі. Тоді ми залучили $128 000 і все втратили.

— Ви починали Froot з проєкту-аукціону для техніки й електроніки в 2017 році. Як прийшли від цієї моделі до маркетплейсу в його нинішньому вигляді?

— У нинішньому вигляді ми будуємо додаток, в якому можна купити все для життя. На етапі аукціону швидко стало зрозуміло, що проєкт слабо масштабується, ми пробували його запускати в Туреччині і на Філіппінах. Нинішній формат — це, імовірніше, еволюційний розвиток, цілком логічний та органічний. Незабаром у нашому додатку запустяться сервіси «Їжа» і «Подорожі».
— У бізнес-моделі орієнтуєтеся на Amazon — які інновації плануєте впроваджувати найближчого року? Хто ще з глобальних маркетплейсів надихає?

— Ми не просто орієнтуємося на їхню модель: наша велика мета — M&A-угода з Amazon. Вже зараз ми — передова ритейлова компанія в плані технологій, роботи з даними і машинного навчання. Приблизно 70% процесів у компанії виконується машиною. Крім Amazon з глобальних проєктів подобаються окремі гравці з Китаю і Південно-Східної Азії.

— Ваш бізнес включає в себе маркетплейс і мережу магазинів біля дому. Розкажіть про плани розвитку.

— У листопаді ми запустимо сервіс «Їжа». Це новий формат Crowd kitchen, якого в СНД ще немає. Будемо продавати і доставляти домашню їжу в півтора раза дешевше ресторанних бургерів, піци і суші. У грудні плануємо запустити сервіс із продажу авіа/залізничних квитків, бронювання готелів та інших зручностей для подорожей. Це проєкт в колаборації з Aviasales. Також навесні ми запустимо власний fintech-проєкт, який буде працювати за моделлю еквайрингового кредитування.
Наша велика мета — M&A-угода з Amazon
— Як працює ваша система товарів у розстрочку? Чи окупає себе пропозиція?

— Ми відійшли від роботи з одним банком на ексклюзивних умовах і пішли в роботу з безліччю банків на ринкових, тобто наші покупці зможуть вибрати зручний для себе банк на найвигідніших умовах. Зараз розстрочку реалізували з Хоум Кредит Банком, найближчим часом запустимо продукти від Халик і Ощадбанку. В середньому ми субсидіюємо від 3,5% до 5% від вартості кошика. Відповідно, все, де валова маржинальність вище — вигідно, а все, що менше — збитково.

— Як на Froot позначився карантин?

— Піковими були квітень і травень, виросли добре в доставці, просіли в пішому трафіку. У маркетплейсу теж були проблеми, тому що багато хто з мерчантів не міг працювати в жорсткому локдауні. За трендами нових очікувань немає: ми готові і до другої хвилі, і до повного скасування карантину, моделюємо свою реакцію до будь-якого розвитку подій.
За трендами нових очікувань немає: ми готові і до другої хвилі, і до повного скасування карантину
— Froot в 2020-му: яким для вас був цей рік?

— Рік був одночасно складним і вдалим. З одного боку, ми підняли раунд у $24 млн, з іншого боку — сильно відстали в розвитку і операційних показниках. У планах посунулися інші міста і країни. Надолужимо на початку наступного року.

— Через які канали просуваєте свій бізнес?

— Канали у нас стандартні для електронної комерції — в основному це CPA. Також ми робимо упор на власні канали, пуші, імейли, SMS, SMM. Вони дають максимальну конверсію.
Приблизно 70% процесів у компанії виконується машиною
— Скільки людей у команді займаються маркетингом?

— П'ятеро людей плюс агентство на аутсорсі. Але скоро ми від цієї моделі відійдемо убік повноцінної інхаус-команди.

— Як змінився казахстанський ринок e-commerce за останні три роки?

— Виріс. Складно оцінювати наскільки, але приблизно можна говорити про подвоєння ринку.
— Назвіть головні проблеми казахстанського e-commerce. Як ви бачите їхнє вирішення?

— У глобальному плані — це розмір ринку. 19 млн осіб — дуже скромний ринок, потрібно рекрутувати більше людей у країну для збільшення ВВП і внутрішнього споживання в тому числі. В цілому з локальних проблем — дефіцит кадрів і вартість поточних, адже при відносно скромній конкурентоспроможності наші фахівці переоцінені приблизно на 30—40%. Інституційні проблеми теж є: наприклад, невміння банків працювати з цифровими активами в якості застави, відсутність інституційних або великих гравців з чіткою M&A-стратегією, що робить ринок венчурних інвестицій неможливим.
У 2020-му ми підняли раунд в $24 млн, але при цьому сильно відстали в розвитку і операційних показниках
— В інтерв'ю Forbes ви розповідали про плани запускатися на Філіппінах і в Туреччині. Як пройшла експансія і чи плануєте відкривати нові ринки?

— Туди ми повернемося в 2023 році, до цього часу наші цільові ринки — це Росія та Узбекистан. Ми вже виконали там велику роботу і готуємося до запуску. Також розглядаємо ринок MENA як один із найперспективніших для нашого сегмента.

— Що було головними труднощами/викликами при виході на нові ринки?

— Багато локальних нюансів, починаючи від відкриття рахунків у банку, закінчуючи трудовим законодавством і логістикою останньої милі. Дуже хороший досвід, який відкриває очі на світ і допомагає зрозуміти свою конкурентоспроможність у світовому масштабі.
Бліц-блок:
— Три бізнесмени, на яких орієнтуєтеся.
— Патрік Браун, Джефф Безос, Ілон Маск.
— Які книги must read для успішного підприємця?
— Їх дуже багато. Думаю, кожному підприємцю окремі книги будуть доречні в певний відрізок часу. Я б почав із книг Джордана Пітерсона, продовжив би Джимом Коллінзом, закінчив Полом Кругманом і Фрідріхом Хайеком.
— Три додатки, без яких не можете працювати.
— Telegram, Mail, WhatsApp.
Юлія Даниленко
24 вересня 2020
read next Ресурс 1