Adsider

Ганна: Давай ближче до українських реалій. Перше, що треба зробити, якщо ваш бізнес зав'язаний на міжнародні транзакції – це вирішити питання по валютній різниці. Друге – забезпечити своєчасне проведення платежів. Якщо у вас уже є контент, є з чим взаємодіяти з аудиторію, добре. Хочу поговорити про стратегічні рішення: мені здається, брендам зараз дуже важливо не згортати бюджети на іміджеву рекламу.

Назар: Давайте менше теоретизування, більше практики. Офлайн точно скасовує все, що було заплановано. Зрізати витрати за умови кризи – це нормально.

Ганна: Мені здається, що зараз не час зменшувати витрати на іміджеву та на брендову рекламу, бо всі сидять онлайн. Можливо, бренди, які перші встигнуть перелаштувати свою комунікацію, можуть дуже непогано зіграти на цьому.

Назар: Я не просто так розповідав історію з підготовленими брендами і продуктами, які зараз отримали прямі переваги. Те саме буде, коли все закінчиться або нормалізується. Зараз є шанс підготуватися. Не треба намагатися продати всім антисептик або збільшувати ціни, як зробили це деякі авіакомпанії. Треба зробити так, щоб залишитися в серцях людей, бо коли вони будуть готові відкривати свої гаманці, вони підуть до тих, хто в їх серцях. Нехай це пафосно звучить, але так це і працює.

Мені здається, в цій ситуації дуже сильно виграють креативні рекламні агенції. Це можливість вистрілити для молодих агенцій, адже обмеження — це класний стимул для креативності. Великі бренди не можуть собі цього дозволити, бо завжди працюють з великими агенціями. А маленькі можуть робити це або самостійно, якщо їх рекламні відділи чи маркетингові відділи достатньо креативні, або скооперуватися з агенціями, які подають надії. Зараз вони готові працювати за значно нижчими цінами.

Ганна: Мені дуже подобається кампанія, де між логотипами встановлюють відстань. Дуже просто, але креативно. Бачила в стрічці декілька українських брендів, які обіграли цю історію.

Назар: Хтось — McDonald's, Nike, чи Coca Cola — зробив це першим. Решта пішли слідом. Мені здається, це будуть кейси року.

Зараз не час сидіти і чекати, коли все мине. Треба озвучувати важливі речі: не «гей, купіть мій продукт», а «гей, ми люди, давайте берегти один одного». Всі нормальні бренди перейшли на сторону людяності, і їхні кампанії класно працюють. Вони розбавляють статистику захворюваності з різних країн, розтоплюють серця, і коли люди бачать ці кампанії та меседжі, їм стає спокійніше. Мені здається, зараз час саме для такої реклами. Я розумію, що є компанії, бренди та продукти, які знаходяться в критичному стані, і яким потрібно генерувати cash flow. Але робити будь-що, лиш би вижити, не варто. Адже навіть якщо виживете зараз, ви загнетесь через три місяці, якщо будете робити неетичні речі.

Ганна: Підтримую. Ти зачепив стратегічне питання щодо цінової політики. Якщо ми говоримо про сегмент B2C, чи варто брендам зараз піднімати ціни, чи навпаки, зараз момент розпродажів? Дай, будь ласка, загальні поради по ціновій політиці.

Назар: Є різні категорії товарів і продуктів, різні сегменти та різний попит. Я трохи вивчав статистику: найбільше, звісно, виріс попит на засоби захисту, туалетний папір тощо. Якщо компанія вже виробляє цей продукт, вона просто збільшує виробництво. Також ціни в середньому по ринку зросли. З одного боку, піднімати ціни при зростанні попиту — це нормально. З іншого — якщо мова йде про важливий для життя продукт, який хтось не зможе собі дозволити через стрибок цін, це вже інше питання. Тут потрібні правильні маркетингові ходи. Мені дуже подобається кампанія виробника взуття Toms: коли ви купуєте у них одну пару, ідентична йде бідним. Такий самий підхід у 2014 році використовувала українська компанія, що продавала футболки. Одну купуєш – одна йде на фронт людям. Зараз я бачив деякі компанії, які використовують подібний підхід.

Звісно, ми говоримо про категорію товарів, які зараз в попиті. Якщо підняття цін на ваш товар ставить під ризик якихось людей, можна це обіграти так, щоб багаті допомагали бідним. Це тільки підніме попит на ваш товар, адже люди будуть знати, що купуючи його, допомагають тим, хто не може собі цей товар дозволити.

Ганна: Якщо говорити про тих, хто приймає рішення, маркетинг директорів і керівників маркетингових відділів, на чому, на твою думку, вони зараз мають сфокусуватися?

Назар: Різні маркетингові відділи мають різний рівень зрілості та впливу. Якщо ми говоримо про B2B, де маркетинговий відділ займається підтримкою продажів. Це підготовка презентацій, offline заходів. Для них зараз саме час вийти за межі звичного і придумати нові способи продавати свій товар або послугу.

Маркетингові відділи, які безпосередньо займаються онлайн маркетингом, мають переглянути свої ланцюжки автоматизації. Зокрема, це автоматичні листи, які вони відправляють щодо багатьох своїх онлайн продуктів. Є ланцюжки, які відправляються щотижнево. Їх просто треба передивитися з урахуванням ситуації, бо зараз дуже важливо, які слова, тексти та меседжі ми надсилаємо людям.

Ганна: Я читала, що агенції, які можуть собі це дозволити, щоденно розмовляють зі своїми клієнтами на 10 хвилин, просто щоб тримати зв'язок.

Назар: Підтримувати людей — це круто. Зараз більшість працюють з дому, а постійна ізоляція може спричиняти серйозні психологічні проблеми. Тому підтримка з боку підрядника чи вендора – це чудовий хід.

Ганна: Дуже класна порада, фіксую собі – email.

Назар: Тим, у кого цього ще немає, варто почати онлайн автоматизацію, адже офлайн зараз працює погано. Наприклад, сьомого березня губернатор Нью-Йорка обмежив в зв'язку з карантином незаплановані дзвінки. Це прекрасно. Наприклад, я ненавиджу коли мені телефонують без попередження, а cейлзи компаній, які мають мої контакти, роблять це регулярно. В email я принаймні маю дати згоду на отримання листів, а з телефонними дзвінками це не працює. Так от, в Америці зараз такі дзвінки обмежили, тому важливість електронних листів зросте.

Ганна: Мені важко уявити, як я приходжу до свого відділу продажів і кажу: «хлопці, відсьогодні ми не обдзвонюємо наших клієнтів».

Назар: Тут мова йде не про наявних клієнтів, а про холодні дзвінки. Чи готові люди, яким ви телефонуєте, говорити про ваші продукти? Невідомо. А от надіслати їм правильні меседжі електронною поштою набагато ефективніше. Якщо ваш товар зацікавив, потім можна вже поштою налаштувати демо-дзвінок.

Також зараз час подумати про цінності вашого бізнесу. Дуже важливо зберігати свої меседжі та захищати співробітників. І саме маркетинговий відділ має пам'ятати, що люди — це важливо. Як клієнти, так і працівники.