Український бізнес переживає чергову хвилю локдауну: роботу ТРЦ та офлайн-магазинів припинено, кафе та ресторани можуть працювати виключно на доставку чи самовивіз.

18 березня, коли оголосили про нові обмеження, соціальні мережі вибухнули: багато підприємців були обурені, що влада не попередила їх заздалегідь, дехто нарікав на орендарів, які продовжують стягувати платню без знижок, а дехто повідомив, що їхній бізнес взагалі не витримає. Adsider спитав «Всі. Свої», Concert.ua, MustHave та «Хвильовий», як вони реагують на нові локдауни і що робитимуть найближчим часом.

Оскільки покупка у фізичних магазинах неможлива, збільшується кількість онлайн-замовлень на платформі. Аналіз показників за кілька днів з початку локдауну продемонстрував:

• порівняно з аналогічним періодом тижнем раніше дохід збільшився на 253%;
• кількість транзакцій зросла на 193%;
• кількість нових користувачів збільшилася на 38%.

Під час локдауну ми працюємо над двома основними векторами. Перший фокус нашої маркетингової стратегії — онлайн-продажі через мультибрендову платформу vsisvoi.ua, де представлено 250 українських брендів одягу, аксесуарів, товарів для дому та декору. Ми вже маємо нові колекції від брендів сезону весна-літо.

До підтримки локальних бізнесів під час локдауну долучився і наш стратегічний партнер — компанія Visa. З 20 березня по 9 квітня під час покупки з карткою Visa ми даємо знижку 20% на весь товар, а також безкоштовну доставку.

Другий стратегічний фокус проєкту — це активна підготовка до івентів, які розпочинаються відразу після карантину: Спорт-кежуал маркет, Урбан Джангл, Київський маркет. Ми активно працюємо і з нашими брендами — резидентами платформи, і з новими партнерами над створенням цікавих колаб.

За оптимістичними прогнозами, ми виходимо у звичний режим з 9 квітня: саме в квітні плануємо відкрити нашу терасу з вечірками.

З минулого березня ми були змушені провести декілька ітерацій скорочень і оптимізацій, які торкнулися майже всіх департаментів. З усіма колишніми співробітниками ми залишились у добрих стосунках. Ситуація з власною роздрібною мережею (квиткові офіси Concert.ua) найскладніша. Ми суттєво зменшили кількість офісів у торговельних центрах, що, звісно, призвело до скорочення кількості менеджерів. А за другу і третю хвилі жорстких обмежень, коли ТЦ не працюють, співробітники роздрібної мережі, на жаль, знаходяться у безоплатній відпустці.

І зараз, і минулого року клієнти, звичайно, хвилюються про події, на які вони придбали квитки. В день оголошення чергового локдауну до нас у службу підтримки надходить майже тисяча запитів, пов’язаних із перенесенням подій.

Порівняно з минулим локдауном клькість заявок на повернення коштів збільшилася утричі. Думаю, це пов’язано з тим, що події переносяться по декілька разів. Але є і такі клієнти, які готові чекати роками на концерт улюбленого виконавця.

З березня по травень 2020 року реклама була недоцільною. Потім ми повернули частину кампаній контекстної реклами, які стосуються запитів щодо квитків на події. Також влітку проводили експерименти і аналізували ефективність кампаній, пов’язаних із загальними запитами. Водночас на хвилі літнього злету продажів на події просто неба ми відновили запуск кампаній у соцмережах і email-маркетинг.

Схожий сценарій можна побачити і в роботі організаторів подій, які онлайн-рекламою масштабують продажі у випадках, коли реклама працює. Багатьом з них ми продовжуємо надавати послуги і в якості рекламної агенції.

Офлайн-реклама подій зараз — це поодинокі випадки. В останні 12 місяців рекламні бюджети організаторів і квиткових операторів ще більше змістилися в онлайн через більшу ефективність, вимірюваність, гнучкість і можливість швидкого внесення змін.

У процес планування ми ввели й значно коротші горизонти. В деяких випадках це один день. Для тижневих і місячних періодів розробляємо різні можливі сценарії. Раніше ми переважно користувалися послугами агенцій з інтернет-маркетингу, а наразі більшістю задач займаємося самостійно.

Кількість онлайн-покупок під час локдаунів збільшується в декілька разів. По-перше, ми активно працюємо над вигідними пропозиціями для клієнтів, акціями та знижками, які зазвичай не проводимо у нормальний період. Ми розуміємо, що весняна колекція не буде продана в тому ж обсязі, як при роботі дев’яти офлайн-магазинів. Тому наші пропозиції — це вимушені кроки для компанії, які зменшують запланований дохід, але водночас покращують лояльність клієнтів.

Ми розвивали інтернет-магазин musthave.ua ще до локдауну. Кол-центр — одна з наших сильних сторін. Ми активно впроваджуємо нові тренди e-commerce для зручності клієнта. Наразі працюємо над новим інтернет-магазином:

• змінюємо дизайн;
• юзабіліті;
• доповнюємо нові функції;
• адаптуємо під нові тенденції в світі діджитал.

Сподіваємося, вже влітку зможемо презентувати оновлений сайт користувачам.

Ми постійно збільшуємо рекламний бюджет, але не під впливом локдауну. Востаннє підвищення бюджету на 25% відбулося у січні поточного року. Зазвичай бюджет збільшуємо поступово, відслідковуючи результати. Якщо є позитивна динаміка — продовжуємо збільшувати або приймаємо рішення на основі результату.
Найбільш дієві канали просування для бренду: PPC, SEO та таргетована реклама.

MustHave відносно легко адаптується до карантинних реалій. Якщо до початку пандемії ми вважали себе стандартною неповороткою компанією зі сталими процесами, то вже після першого локдауну виявилося, що все зовсім навпаки. У нас крута, креативна і молода команда. Ми мобілізувалися, переглянули всі бюджети, максимально скоротили усі статті витрат — навіть ті, про які раніше не задумувалися зовсім. І це дало результат.

Зараз ми готові до будь-яких змін. Звісно, від таких коливань втомлюються всі — і ми з Настею, і команда. Але без них ми б не вийшли ще з першого локдауну, не кажучи вже про інші.

У цей локдаун ми прийшли в кращому фінансовому стані. Ми змінили підхід до створення нових колекцій, ще більше аналізуємо продажі та попит, організовуємо фокус-групи з консультантами, співробітниками офісу, покупцями, залучаємо стилістів та дизайнерів до процесу.

На початку минулого року ми випускали нові колекції раз на місяць. Коли відбувся перший локдаун, ми почали їх випускати щотижня. Ми задоволені цим рішенням і не плануємо його змінювати. Робота виробництва не припинялася ні на день. Ми розширили асортимент і випустили лінійку взуття. Плануємо і далі активно працювати над розвитком бренду.

Ми спробували різні варіанти доставки. Спочатку, ще під час першого локдауну, запустили власну доставку. Проте дохід з неї був мізерний, і його вистачало лише на покриття зарплати кур’єрів. Потім ми думали співпрацювати з Glovo чи Rockets. До Glovo в мене особисто було багато запитань, тому що сервіс не надто надійний щодо виплат і роботи із закладами. У Rockets була висока комісія — на той момент 38% від твого доходу — і на додачу ти мав купити планшет. Ми зупинилися на сервісі Bolt. Але швидко зрозуміли, що дуже важко заробити стабільні гроші через доставку.

Наразі у нас є сайт, на якому можна придбати і коктейлі, і їжу. Забрати замовлення можна у закладі або скориставшись службою доставки Uklon.

Сарафанне радіо історично було найкращим рекламним каналом «Хвильового». Окрім того, ми користуємося інструментами таргетингової реклами у різних соціальних мережах, а також ведемо Telegram-канал «Рупор Хвильового», де промотуємо все, що відбувається у барі. Проте найкраще працює велике ком’юніті, яке розповідає про різні зміни або новинки у закладі.

Ми, які всі інші бізнеси, виживаємо та робимо все можливе задля того, щоб зберегти команду і заклад. Ми зрозуміли, що надійними інструментами для підвищення доходів є не лише реклама та доставка, але й ком’юніті та сама команда. Ми продаємо не тільки продукт, але й найголовніше, що вирізняє нас на ринку — атмосферу.

Тому ми вирішили транслювати наш вайб:

• через музику — в нас є радіо «Косячелла»;
• через подкасти — ми ведемо програми на «Радіо Поділ» та на нашому радіо «Косячелла»;
• через відео — ми робимо Late Bar show та онлайн-зміни.

Щоб люди відчули себе як у барі, коли знаходяться вдома, ми робимо різноманітні культурні програми. Ми розвиваємо не тільки напрям «зробити в шейкері й продати»,
але й працюємо на майбутнє: коли за рік чи два карантин закінчиться, люди будуть сприймати нас як справжній культурний простір, де можна з радістю провести час.

Сподіваємося на краще, але тримаємо ніс за вітром.