Хроніки третього локдауну:
«Всі. Свої», Concert.ua, MustHave та «Хвильовий»
Як українські бізнеси з «групи ризику» намагаються зберегти команду, розвивають продажі онлайн та вчаться жити в умовах невизначеності

1 квітня

Кристина Замостьянова

Український бізнес переживає чергову хвилю локдауну: роботу ТРЦ та офлайн-магазинів припинено, кафе та ресторани можуть працювати виключно на доставку чи самовивіз.

18 березня, коли оголосили про нові обмеження, соціальні мережі вибухнули: багато підприємців були обурені, що влада не попередила їх заздалегідь, дехто нарікав на орендарів, які продовжують стягувати платню без знижок, а дехто повідомив, що їхній бізнес взагалі не витримає. Adsider спитав «Всі. Свої», Concert.ua, MustHave та «Хвильовий», як вони реагують на нові локдауни і що робитимуть найближчим часом.
«Всі. Свої»
Про вплив локдауну

Тетяна Фіщук
Директорка з маркетингу та комунікації «Всі. Свої»
Будь-який формат локдауну зупиняє наші бізнеси, адже левова частка діяльності проєкту «Всі. Свої» зосереджена у ритейл-сегменті. Наразі зачинена вся мережа наших офлайн-магазинів. Також ми були змушені перенести два маркети, які планували на березень-квітень. Ми, як середній бізнес, втрачаємо дохід через неможливість працювати.

Ми зберігаємо весь штат: продовжуємо підготовку до маркетів, що відбудуться після локдауну, ведемо соцмережі, а також кинули багато сил на власну онлайн-платформу. Частину команди, яка зазвичай працює для офлайн-магазинів, спрямували на роботу в онлайні та операційні процеси (наприклад, інвентаризацію). Решта команди повернеться у звичний режим після відкриття магазинів.
Про онлайн-продажі
Оскільки покупка у фізичних магазинах неможлива, збільшується кількість онлайн-замовлень на платформі. Аналіз показників за кілька днів з початку локдауну продемонстрував:

  • порівняно з аналогічним періодом тижнем раніше дохід збільшився на 253%;
  • кількість транзакцій зросла на 193%;
  • кількість нових користувачів збільшилася на 38%.
Про рекламу та маркетинг
Під час локдауну ми працюємо над двома основними векторами. Перший фокус нашої маркетингової стратегії — онлайн-продажі через мультибрендову платформу vsisvoi.ua, де представлено 250 українських брендів одягу, аксесуарів, товарів для дому та декору. Ми вже маємо нові колекції від брендів сезону весна-літо.

До підтримки локальних бізнесів під час локдауну долучився і наш стратегічний партнер — компанія Visa. З 20 березня по 9 квітня під час покупки з карткою Visa ми даємо знижку 20% на весь товар, а також безкоштовну доставку.
Другий стратегічний фокус проєкту — це активна підготовка до івентів, які розпочинаються відразу після карантину: Спорт-кежуал маркет, Урбан Джангл, Київський маркет. Ми активно працюємо і з нашими брендами — резидентами платформи, і з новими партнерами над створенням цікавих колаб.

За оптимістичними прогнозами, ми виходимо у звичний режим з 9 квітня: саме в квітні плануємо відкрити нашу терасу з вечірками.
Concert.ua
Про вплив локдауну

Дмитро Чінь
Співвласник і директор з маркетингу Concert.ua
Між другим і третім локдаунами є суттєва різниця: дати другого локдауну проанонсували відносно завчасно і для всієї країни. Це призвело до сплеску продажів на події до введення обмежень. А одразу ж після переходу всіх областей на адаптивний карантин зросли продажі квитків як на найближчі події, так і на весняні й літні. Ця тенденція зберігалася до середини березня.

А потім два найбільших ринки — київський і одеський — по черзі «закрилися» на карантин. А за ними — ще приблизно десять міст.

Мирослава Горнік
Керівниця відділу сервісу
Продажі Concert.ua зараз знаходяться на найнижчому рівні за 2021 рік. А обсяг операційної роботи з переносів/скасувань подій — на найвищому

Наразі ситуація складніша, ніж на початку року. Насамперед через невизначеність найближчих періодів: влада наголошує на високій вірогідності проходження піку в квітні. Висновки кожен робить сам.
Дмитро Чінь
Співвласник і директор з маркетингу Concert.ua
Мирослава Горнік
Керівниця відділу сервісу
Між другим і третім локдаунами є суттєва різниця: дати другого локдауну проанонсували відносно завчасно і для всієї країни. Це призвело до сплеску продажів на події до введення обмежень. А одразу ж після переходу всіх областей на адаптивний карантин зросли продажі квитків як на найближчі події, так і на весняні й літні. Ця тенденція зберігалася до середини березня.

А потім два найбільших ринки — київський і одеський — по черзі «закрилися» на карантин. А за ними — ще приблизно десять міст.

Продажі Concert.ua зараз знаходяться на найнижчому рівні за 2021 рік. А обсяг операційної роботи з переносів/скасувань подій — на найвищому

Наразі ситуація складніша, ніж на початку року. Насамперед через невизначеність найближчих періодів: влада наголошує на високій вірогідності проходження піку в квітні. Висновки кожен робить сам.
З минулого березня ми були змушені провести декілька ітерацій скорочень і оптимізацій, які торкнулися майже всіх департаментів. З усіма колишніми співробітниками ми залишились у добрих стосунках. Ситуація з власною роздрібною мережею (квиткові офіси Concert.ua) найскладніша. Ми суттєво зменшили кількість офісів у торговельних центрах, що, звісно, призвело до скорочення кількості менеджерів. А за другу і третю хвилі жорстких обмежень, коли ТЦ не працюють, співробітники роздрібної мережі, на жаль, знаходяться у безоплатній відпустці.

І зараз, і минулого року клієнти, звичайно, хвилюються про події, на які вони придбали квитки. В день оголошення чергового локдауну до нас у службу підтримки надходить майже тисяча запитів, пов’язаних із перенесенням подій.

Порівняно з минулим локдауном клькість заявок на повернення коштів збільшилася утричі. Думаю, це пов’язано з тим, що події переносяться по декілька разів. Але є і такі клієнти, які готові чекати роками на концерт улюбленого виконавця.
Про рекламу
З березня по травень 2020 року реклама була недоцільною. Потім ми повернули частину кампаній контекстної реклами, які стосуються запитів щодо квитків на події. Також влітку проводили експерименти і аналізували ефективність кампаній, пов’язаних із загальними запитами. Водночас на хвилі літнього злету продажів на події просто неба ми відновили запуск кампаній у соцмережах і email-маркетинг.

Схожий сценарій можна побачити і в роботі організаторів подій, які онлайн-рекламою масштабують продажі у випадках, коли реклама працює. Багатьом з них ми продовжуємо надавати послуги і в якості рекламної агенції.

Офлайн-реклама подій зараз — це поодинокі випадки. В останні 12 місяців рекламні бюджети організаторів і квиткових операторів ще більше змістилися в онлайн через більшу ефективність, вимірюваність, гнучкість і можливість швидкого внесення змін.

У процес планування ми ввели й значно коротші горизонти. В деяких випадках це один день. Для тижневих і місячних періодів розробляємо різні можливі сценарії. Раніше ми переважно користувалися послугами агенцій з інтернет-маркетингу, а наразі більшістю задач займаємося самостійно.
MustHave
Про вплив локдауну

Анна Бец
Співзасновниця бренду MustHave
Під час минулорічного локдауну дохід MustHave впав на 70%, а загалом у 2020 році порівняно з 2019-м зменшився більш ніж на 20%. Втім, результат був кращим, ніж ми прогнозували на початку пандемії. Коли нещодавно знову зачинилися всі офлайн-магазини, ми втратили вже 60% доходу.

Анастасія Дзюба
Співзасновниця бренду MustHave
На жаль, ми не змогли надати роботу всім працівникам офлайн-магазинів. Тому більшості працівників запропонували оплачувану відпустку. Надалі будемо спостерігати за ситуацією і вирішувати, як бути далі. Але ми змогли забезпечити зайнятість деяким з наших співробітників, зокрема працівникам наших двох шоурумів, які працюють у режимі самовивозу і займаються формуванням та відправкою інтернет-замовлень.
Анна Бец
Співзасновниця бренду MustHave
Анастасія Дзюба
Співзасновниця бренду MustHave
Під час минулорічного локдауну дохід MustHave впав на 70%, а загалом у 2020 році порівняно з 2019-м зменшився більш ніж на 20%. Втім, результат був кращим, ніж ми прогнозували на початку пандемії. Коли нещодавно знову зачинилися всі офлайн-магазини, ми втратили вже 60% доходу.

На жаль, ми не змогли надати роботу всім працівникам офлайн-магазинів. Тому більшості працівників запропонували оплачувану відпустку. Надалі будемо спостерігати за ситуацією і вирішувати, як бути далі. Але ми змогли забезпечити зайнятість деяким з наших співробітників, зокрема працівникам наших двох шоурумів, які працюють у режимі самовивозу і займаються формуванням та відправкою інтернет-замовлень.
Про онлайн-продажі
Кількість онлайн-покупок під час локдаунів збільшується в декілька разів. По-перше, ми активно працюємо над вигідними пропозиціями для клієнтів, акціями та знижками, які зазвичай не проводимо у нормальний період. Ми розуміємо, що весняна колекція не буде продана в тому ж обсязі, як при роботі дев’яти офлайн-магазинів. Тому наші пропозиції — це вимушені кроки для компанії, які зменшують запланований дохід, але водночас покращують лояльність клієнтів.

Ми розвивали інтернет-магазин musthave.ua ще до локдауну. Кол-центр — одна з наших сильних сторін. Ми активно впроваджуємо нові тренди e-commerce для зручності клієнта. Наразі працюємо над новим інтернет-магазином:

  • змінюємо дизайн;
  • юзабіліті;
  • доповнюємо нові функції;
  • адаптуємо під нові тенденції в світі діджитал.

Сподіваємося, вже влітку зможемо презентувати оновлений сайт користувачам.
Про рекламу
Ми постійно збільшуємо рекламний бюджет, але не під впливом локдауну. Востаннє підвищення бюджету на 25% відбулося у січні поточного року. Зазвичай бюджет збільшуємо поступово, відслідковуючи результати. Якщо є позитивна динаміка — продовжуємо збільшувати або приймаємо рішення на основі результату.
Найбільш дієві канали просування для бренду: PPC, SEO та таргетована реклама.

MustHave відносно легко адаптується до карантинних реалій. Якщо до початку пандемії ми вважали себе стандартною неповороткою компанією зі сталими процесами, то вже після першого локдауну виявилося, що все зовсім навпаки. У нас крута, креативна і молода команда. Ми мобілізувалися, переглянули всі бюджети, максимально скоротили усі статті витрат — навіть ті, про які раніше не задумувалися зовсім. І це дало результат.

Зараз ми готові до будь-яких змін. Звісно, від таких коливань втомлюються всі — і ми з Настею, і команда. Але без них ми б не вийшли ще з першого локдауну, не кажучи вже про інші.

У цей локдаун ми прийшли в кращому фінансовому стані. Ми змінили підхід до створення нових колекцій, ще більше аналізуємо продажі та попит, організовуємо фокус-групи з консультантами, співробітниками офісу, покупцями, залучаємо стилістів та дизайнерів до процесу.

На початку минулого року ми випускали нові колекції раз на місяць. Коли відбувся перший локдаун, ми почали їх випускати щотижня. Ми задоволені цим рішенням і не плануємо його змінювати. Робота виробництва не припинялася ні на день. Ми розширили асортимент і випустили лінійку взуття. Плануємо і далі активно працювати над розвитком бренду.
«Хвильовий»
Про вплив локдауну

Даша Мінасенко
Співзасновниця «Хвильовий»
Кожен локдаун — це великий стрес для нашого закладу. По-перше, в нашій країні не працює закон про те, що держава має попереджати про карантинні зміни хоча б за тиждень. Ти не знаєш, що буде завтра або коли це закінчиться, та постійно шукаєш актуальну інформацію у знайомих зі сфери.

Фактор спонтанності працює проти тебе. Ми зазнали 80% втрат від свого звичайного прибутку. Кожен локдаун тільки погіршує ситуацію, тому що підтримувати роботу закладу та команди стає все складніше. Не вистачає часу, щоб відновити роботу і вийти хоча б на якісь стабільні показники дохідності закладу.

Найголовніша цінність й актив нашого бару — це команда. Коли запровадили перший локдаун, ми вирішили, що будемо підтримувати команду до останнього. Тому насамперед зосередили свої сили на тому, щоб працювати у рамках карантинних обмежень задля збереження команди. Ми запровадили не тільки доставку, але й лайв-стріми з бару, де наші бармени працювали, готували напої та створювали певні елементи шоу, а глядачі мали можливість відправити чайові. Ці гроші розподілялися між командою. Внутрішні проєкти, наприклад літній бар, ми не віддали на аутсорс, а передали команді барменів, які самі збудували нашу терасу і отримали гроші за її реалізацію. Ми максимально зберігали гроші всередині бару, щоб підтримати команду. Я з великою гордістю можу сказати, що за минулий рік ми звільнили лише одну людину, але і це зовсім не стосувалося карантину.
Про онлайн-продажі
Ми спробували різні варіанти доставки. Спочатку, ще під час першого локдауну, запустили власну доставку. Проте дохід з неї був мізерний, і його вистачало лише на покриття зарплати кур’єрів. Потім ми думали співпрацювати з Glovo чи Rockets. До Glovo в мене особисто було багато запитань, тому що сервіс не надто надійний щодо виплат і роботи із закладами. У Rockets була висока комісія — на той момент 38% від твого доходу — і на додачу ти мав купити планшет. Ми зупинилися на сервісі Bolt. Але швидко зрозуміли, що дуже важко заробити стабільні гроші через доставку.

Наразі у нас є сайт, на якому можна придбати і коктейлі, і їжу. Забрати замовлення можна у закладі або скориставшись службою доставки Uklon.
Про рекламу
Сарафанне радіо історично було найкращим рекламним каналом «Хвильового». Окрім того, ми користуємося інструментами таргетингової реклами у різних соціальних мережах, а також ведемо Telegram-канал «Рупор Хвильового», де промотуємо все, що відбувається у барі. Проте найкраще працює велике ком’юніті, яке розповідає про різні зміни або новинки у закладі.

Ми, які всі інші бізнеси, виживаємо та робимо все можливе задля того, щоб зберегти команду і заклад. Ми зрозуміли, що надійними інструментами для підвищення доходів є не лише реклама та доставка, але й ком’юніті та сама команда. Ми продаємо не тільки продукт, але й найголовніше, що вирізняє нас на ринку — атмосферу.
Тому ми вирішили транслювати наш вайб:

  • через музику — в нас є радіо «Косячелла»;
  • через подкасти — ми ведемо програми на «Радіо Поділ» та на нашому радіо «Косячелла»;
  • через відео — ми робимо Late Bar show та онлайн-зміни.

Щоб люди відчули себе як у барі, коли знаходяться вдома, ми робимо різноманітні культурні програми. Ми розвиваємо не тільки напрям «зробити в шейкері й продати»,
але й працюємо на майбутнє: коли за рік чи два карантин закінчиться, люди будуть сприймати нас як справжній культурний простір, де можна з радістю провести час.

Сподіваємося на краще, але тримаємо ніс за вітром.
Читайте далі Ресурс 1