Нещодавно засновник Center 42 Innovation Agency Кирило Мазур провів вебінар у рамках свого курсу Fundraising From Home 2.0. Під час івенту підприємець розповів, як працювати з базами потенційних партнерів і виходити на контакт з представниками фондів. Редакція Adsider відібрала з виступу сім порад.

Як зазвичай працювала інвестиційна воронка у нас в фонді? За рік нам на пошту пишуть майже 1200 стартапів. До зустрічі щодо інвестицій доходять тільки 100 з них, це приблизно 8%. На другу зустріч — 25, це 2%. Далі ми проводимо обговорення всередині та на інвестиційному борді вирішуємо, потрібно нам інвестувати чи ні. На цьому етапі відсіюється ще половина команд і залишається приблизно 12 стартапів. Ще половина проходить на етап term sheet і due diligence, де ми оцінюємо ризики та досліджуємо компанію. У результаті з 1200 заявок інвестиції отримують тільки три проєкти на рік.

Сьогодні фондів, які цікавляться стартапами зі Східної Європи, стало більше. Тому раджу збільшити кількість перших контактів через розширення воронки інвесторів із-за кордону. Використовуйте інвестиційні CRM, щоб відстежувати й аналізувати бази фондів, листування та нагадувань. Збільшити кількість відповідей вам допоможе український сервіс Reply.io, де можна налаштувати відправку нагадувань. Коли ми відправляємо лист і протягом 5 днів не отримуємо відповіді, сервіс автоматично відправляє листа знову. За нашою статистикою, це збільшує конверсію вдвічі.

Раджу підготувати data room — віртуальну кімнату даних. Це iнформацiя про вашу компанію, команду, інтелектуальну власність чи документацію. Зберігати її можна у папці на Dropbox або Google Drive. Зазвичай у стартапів на ранньому етапі немає data room й інвестор не може отримати достатньо інформації. Наявність такої бази даних допомагає інвестору отримати більше інформації про вас, показує, що ви якісно можете структурувати її. Це великий плюс до вашого іміджу в очах потенційного інвестора.

Більшість стартапів не створюють і не ведуть базу інвестиційних фондів — і це помилка. Я раджу додавати в список інформацію про стадію, на якій фонди готові інвестувати, регіон, який їх цікавить, середній чек. Варто до кожного з фондів залишати коментарі, чому він може підійти та через кого краще вийти на зв'язок з цим фондом. Це дозволить починати розмову з фондом з конструктиву.

Наприклад, ви знаєте, що фонд інвестує в SaaS-сервіси для e-commerce, а у вас саме такие сервіс, який покращує продажі для інтернет-магазинів. Тоді можна написати: «Я бачив, що ви вкладаєте в софт для e-commerce, а у нас є рішення, яке може мати синергію до вашого портфоліо. Хотів би отримати пораду щодо подальшого розвитку».

Вести бази можна в Google-документах, HubSpot, Bitx, Trello. Але зручніше працювати в FounderSuite або VisibleVC. Ці сервіси мають вже готові бази на 10 тисяч та 25 тисяч інвестфондів і тут набагато зручніше вести прогрес зі спілкування. Підписка коштує приблизно $25 та $44 на місяць відповідно.

Коли ви створили список потенційних інвесторів, відсортуйте їх за пріоритетом. Насамперед виділіть тих, хто інвестує на вашій стадії та працює у вашій ніші та регіоні. Я раджу звертати увагу на тих, хто зробив більше трьох публічних інвестицій за останній рік. Це означає, що фонд активний і готовий вкладати кошти.

Також плюсом є публічні люди. Якщо партнери фонду з'являються в медіа або активно ведуть соцмережі — це сигнал, що фонд активний. Якщо у фонді таких людей немає — це насторожує, але не завжди означає, що інвестори не готові вкладати.

Наповнювати списки інвесторів можна за допомогою:

• локальних медіа про IT та стартапи. Наприклад, шукати останні активні інвестиційні угоди та виписувати назви фондів;
• звітів про венчурний ринок країни чи регіону;
• Google-запитів на зразок «10 кращих інвесторів» у вашій індустрії;
• міжнародних баз на зразок Crunchbase, Dealroom, Angellist, FounderSuite, VisibleVC.

У нашому досвіді найменш ефективний канал — холодні листи на загальну пошту. Ми ще жодного разу не інвестували після такої заявки. Найчастіше ми знаходили компанії за рекомендаціями знайомих інвесторів або через інтро від портфельних компаній.

Іноді до нас звертаються закордонні фонди, які знаходять в Україні стартап і запитують про нього інформацію. У результаті ми могли вкластися в компанію разом, це також ефективний канал. Існують й інші канали: згадки про стартап у медіа, списки від акселераторів та стартап-конкурсів.

Холодні контакти конкретної людини з фонду можна знайти на сайті фонду, у Facebook та LinkedIn. Але я раджу сконцентруватися на пошуку інтро. Можна шукати компанії, в які вклався інвестор, знаходити їхніх засновників і знайомитися з ними. Зазвичай це простіше і дозволяє швидко вийти на працівників фонду. Така комунікація працює краще — особисто я відповідаю на всі інтро.

Також ви можете знаходити інтро через знайомих інвесторів або ж спільних друзів на Facebook та LinkedIn. Іноді вам можуть відмовити, але пояснять, чому ваш запит нерелевантний. Тоді можна виправити ситуацію і написати знову.

Я вважаю, що акселератор — це джерело знань та можливість отримати гроші. Вони допоможуть отримати базову інформацію та структурувати бізнес. Раджу звернути увагу на Startup Wise Guys. Вони активно вивчають наш ринок, а в їхній команді працюють люди з України, Литви, Естонії.

Y Combinator — більш специфічний акселератор, туди я раджу подаватися стартапам на раунді A, які вже мають продажі, але хочуть їх посилити. Не думаю, що є сенс подавати заявки без явних результатів та продажів, адже їхній фокус (на якому вони часто акцентують) — це саме допомога компанії із збільшенням продажів.